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💫성장전략 TIP

쿠팡 이후, 이커머스는 ‘경쟁’이 아니라 ‘동맹’으로 간다

ⓒ네이버

최근 이커머스 시장에서 가장 큰 변화는 단순한 점유율 경쟁이 아니라 플랫폼 간 협업을 통한 생태계 확장입니다. 특히 쿠팡의 개인정보 유출 사태 이후 사용자 신뢰가 흔들리면서, 시장은 빠르게 재편되기 시작했습니다. 이 틈을 파고든 대표적인 사례가 바로 네이버와 컬리의 협업입니다.

쿠팡은 오랜 기간 ‘로켓배송’과 ‘새벽배송’을 기반으로 물류 경쟁력을 장악하며 독주 체제를 유지해왔습니다. 하지만 이번 사태 이후 월간활성이용자(MAU)가 감소하고, 사용자 이탈이 가시화되면서 경쟁 구도에 균열이 생겼습니다. 실제로 쿠팡 MAU는 한 달 사이 100만 명 이상 감소한 반면, 네이버플러스 스토어는 10% 이상 증가하며 빠르게 격차를 좁히고 있습니다. 이러한 흐름 속에서 네이버는 명확한 전략을 선택했습니다. 직접 물류를 구축하는 대신, 이미 검증된 플레이어와 협업하는 방식입니다. 그 핵심 파트너가 바로 컬리입니다. 컬리는 신선식품과 콜드체인 물류, 특히 새벽배송 영역에서 강점을 가진 기업입니다. 반면 네이버는 압도적인 트래픽과 검색 기반 커머스 유입, 그리고 플랫폼 운영 능력을 보유하고 있습니다. 양사의 협업은 결국 ‘트래픽 + 물류’의 결합이라는 매우 전략적인 구조를 만들어냈습니다.

이 협업의 대표적인 결과물이 ‘컬리N마트’입니다. 네이버 플랫폼 내에서 컬리의 상품을 구매할 수 있도록 연결한 이 서비스는 출시 이후 놀라운 성과를 기록했습니다. 월 거래액은 매달 50% 이상 성장했고, 출시 초기 대비 7배 이상 확대되었습니다. 특히 농산물, 축산물 등 신선식품 거래액은 70~80% 이상 증가하며 네이버의 약점이었던 식품 카테고리를 빠르게 보완했습니다.

고객 반응도 매우 긍정적입니다. 달걀, 우유, 두부와 같은 생활 필수품의 재구매율이 30%대를 기록했고, 일부 상품군은 주 단위 반복 구매가 나타날 정도로 ‘장보기 습관’이 형성되고 있습니다. 특히 전체 거래의 약 80%가 네이버 앱에서 발생했다는 점은, 네이버의 트래픽이 실제 구매 전환으로 강하게 이어지고 있음을 보여줍니다.

여기에 배송 경쟁력까지 더해지면서 협업 효과는 더욱 강화되고 있습니다. 기존 새벽배송에 더해 ‘당일배송(자정 샛별배송)’이 도입되면서, 고객은 하루 두 번 장보기가 가능한 환경을 갖추게 됐습니다. 이는 단순한 배송 개선이 아니라 이용 빈도를 높이고 구매 사이클을 단축시키는 전략적 변화입니다.

이러한 협업은 단순한 기능 결합을 넘어 양사 실적에도 직접적인 영향을 미쳤습니다. 컬리는 거래액 증가와 함께 매출 성장을 이어갔고, 네이버 역시 커머스 매출이 30% 이상 성장하며 역대 최대 실적을 기록했습니다. 업계에서는 이를 두고 “단순한 반사이익이 아니라, 구조적인 경쟁력 강화의 결과”라고 평가하고 있습니다.

이 사례가 중요한 이유는 앞으로 이커머스 시장의 경쟁 방식이 어떻게 바뀔지를 보여주기 때문입니다. 이제 기업은 모든 것을 직접 구축하기보다, 핵심 역량을 중심으로 파트너와 연결하는 ‘모듈형 경쟁’으로 이동하고 있습니다.

향후 협업 방식은 더욱 진화할 가능성이 높습니다. 첫 번째는 AI와의 결합입니다. 네이버가 준비 중인 쇼핑 AI 에이전트는 사용자의 탐색부터 구매, 배송까지 하나의 흐름으로 연결하는 구조를 만들고 있습니다. 이는 단순 추천을 넘어 구매 의사결정 자체를 플랫폼이 주도하는 단계로의 진입을 의미합니다.

두 번째는 물류 네트워크의 확장입니다. 네이버 풀필먼트 얼라이언스(NFA)와 같은 구조를 통해 다양한 물류 파트너가 연결되면서, 특정 기업이 아닌 ‘연합 형태의 물류 생태계’가 형성될 가능성이 큽니다.

세 번째는 데이터 기반 협업입니다. 트래픽, 구매 패턴, 물류 데이터를 통합적으로 활용하면서 파트너 간 시너지가 더욱 정교해질 것입니다. 이는 단순 협업을 넘어 하나의 통합 커머스 플랫폼처럼 작동하는 구조로 발전할 가능성을 시사합니다.

결국 이번 네이버와 컬리의 협업은 단순한 전략적 제휴가 아닙니다. 이는 이커머스 시장이 ‘단독 경쟁’에서 ‘연결 경쟁’으로 전환되고 있음을 보여주는 대표적인 사례입니다.

앞으로 시장을 주도하는 기업은 더 많은 기능을 가진 기업이 아니라, 더 잘 연결된 기업이 될 것입니다.

출처

네이버, 컬리 손잡더니 일냈다…반년만에 '거래액 7배' 껑충

"이 기회에 쿠팡 잡자" 칼 빼든 네이버…당일배송·AI 전면에

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